דבר מרגיז ומצחיק קרה לי לפני כמה ימים.
ביקרתי לקוח פוטנציאלי כדי להציג לו את PickApp – מערכת הליקוט שלנו. הסברתי ללקוח על המערכת, הדגמתי לו אותה, וצפיתי איך הוא עובד.
בסופו של דבר הוא רצה לוודא שהמחיר הוא מה שמופיע באתר.
(למי שמתעצל לבדוק באתר, המחיר הוא 5,000 ₪ עבור ההטמעה הראשונית, 1,000 ₪ לחודש למסופון ראשון, ו-500 ₪ לחודש לכל מסופון נוסף.)
אחרי שאישרתי שזה המחיר הוא אמר לי את המשפט הבא: "לא הבנתי. אתה בית תוכנה או עולם תחתון?"
ברור שבאותו רגע נפרדתי ממנו.
בסופו של דבר לא נעלבתי מזה שהוא רמז שאנחנו עולם תחתון, אבל הבנתי שאין לנו פה בכלל בסיס למשא ומתן.
אני מודה שהרגיז אותי קצת שלמרות שהמחיר מופיע באתר ולמרות שהוא ידע אותו מראש,
בכל זאת הוא הטריח אותי עד אליו, עד חיפה.
ובשביל מה? רק כדי להגיד לי שהוא לא מעוניין כי המחיר מוגזם (לדעתו).
אז מה מודל התמחור שלנו?
אני רוצה להסביר את מודל התמחור שלנו, כי הוא לא שגרתי ואני מודע לזה.
קודם כל, 1,000 ₪ לחודש נראה כמו סכום גבוה ביחס למה שהמתחרים שלנו מציעים.
העניין הוא שאנחנו לא מסתכלים על העלות אלא על הסכום שנחסך ללקוח כתוצאה מהשימוש ב-PickApp.
מדובר בחסכון של הרבה יותר מ-1,000 ₪.
ועדיין לקוחות פוטנציאליים שואלים:
"בסדר. נניח לרגע שזה שווה יותר מ-1,000 ₪.
אבל בכל זאת הפתרונות האחרים בשוק מציעים את זה בהרבה הרבה פחות.
אז למה לשלם לכם כל כך הרבה כסף אם אפשר לשלם לאחד המתחרים שלכם הרבה פחות?".
המתחרים מוכרים בפחות… או שלא?
התשובה פשוטה.
נכון, המתחרים שלנו גובים סכומים נמוכים בהרבה, בסדר גודל של 200 ₪ לחודש למסופון.
אבל ההטמעה הראשונית אצלם נעה בין 10,000 ל-50,000 ₪.
בנוסף יש עלות שנתית של כ-18% דמי תחזוקה.
אצלנו משלמים רק 5,000 ₪, וחוץ מזה אין דמי שירות שנתי. השירות כלול באותם 1,000 ₪ לחודש.
מעבר לזה, וזה אולי הדבר הכי חשוב: אין התחייבות לשום תקופת זמן!
כך שאם הלקוח יחליט שהפתרון שלנו לא מתאים לו, אז הוא סיים את הסיפור ב-5,000 ₪.
(ואנחנו סיימנו אותו בהפסד משמעותי כי ההטמעה הראשונית עולה לנו הרבה יותר מ-5000 ₪).
גם סיכון אפסי, וגם מחיר נמוך לאורך זמן
ה-1,000 ₪ בחודש הם עלות שמבחינת הלקוח היא זניחה, לא רק בגלל שהיא תחרותית מול המתחרים,
אלא גם בגלל שהכסף שהוא מרוויח כתוצאה משימוש ב-PickApp עולה בהרבה על העלות שלה.
עצם זה שהוא לא מתחייב לשום תקופת זמן אומר בעצם שהוא לא מסכן כלום מעבר ל-5,000 ₪.
ואם בכל זאת הלקוח יראה ש-PickApp מקיימת את מה שאנחנו מבטיחים וימשיך לעבוד איתה?
אם נניח מתחרה שמחייב "רק" 30,000 ₪ עבור ההטמעה, ו-200 ₪ בחודש,
הרי שבמשך יותר מ-4 שנים התמחור שלנו נמוך יותר (ושוב נזכיר – הסכום שייחסך כל חודש ללקוח גבוה בהרבה מהעלות החודשית).
המודל שלנו בנוי כך שהלקוח גם לא מסכן כלום, וגם לאורך זמן המחיר לא באמת גבוה יותר מהמתחרים.
אם אתם מחפשים פתרון ליקוט יעיל ומשתלם לעסק שלכם, שאינו מחייב התקשרות לתקופה ארוכה,
קיבעו איתנו כאן שיחת ייעוץ ללא עלות וללא התחייבות.
